Воронка продаж простыми словами: 7 шагов от поста до денег

Что такое воронка продаж на пальцах

Воронка продаж это список из 5 шагов, которые человек проходит от первой встречи с тобой до денег на твоём счету. И число людей на каждом следующем шаге меньше, чем на предыдущем. Отсюда название: сверху широко, снизу узко

Представь очередь в магазине у входа в примерочную. Мимо витрины прошло двести человек. Зашли в магазин тридцать. Взяли вещь в руки двенадцать. Дошли до примерочной шестеро. Купили трое. Никто не сделал ничего плохого: просто на каждом пороге часть людей отваливается, и это нормальное устройство любой торговли

Слово «воронка» пугает новичка сильнее, чем должно. За ним не стоит ни сервис, ни программа, ни специальные знания. За ним стоит лист бумаги, где выписан путь и проставлены числа

Я посчитал, во что превращается эта картинка на числах. Взял 200 человек на входе (это не случайное число: столько подписчиков владелец может добавить в канал Telegram руками, дальше канал набирает сам) и прогнал их по пяти ступеням в трёх сценариях. При осторожных долях перехода до оплаты доходит 1.2 человека, при средних 3.6, при бодрых 10.5. Разница между крайними сценариями 8.7 раза, а шагов всего четыре. То есть цена одного улучшенного перехода на дистанции огромна

Из каких шагов состоит воронка у обычного человека

У большого бизнеса шагов бывает 15, а у человека, который продаёт своё время или свой продукт, их обычно 5, и они одинаковые почти в любой нише

Между четвёртым и пятым шагом люди теряются чаще всего, и почти всегда по бытовой причине: ссылка на оплату протухла, человек был занят, вернулся через два дня, а платить уже некуда. Это чинится, и ниже я покажу чем

Шаг 1. Выпиши пять строк на бумаге

Воронка начинается с листа бумаги и 5 строк: это шаги, которые человек проходит от первой встречи с тобой до денег на счету

Куда нажать Никуда. Открой блокнот или заметки в телефоне и напиши пять строк подряд: увидели, откликнулись, услышали цену, получили счёт, оплатили Что увидишь: пустой список из пяти пунктов Что это даёт: у пути появляется форма, а значит его можно измерить. Пока путь живёт в голове, он не измеряется никак

Если твои шаги другие Замени названия на свои: у мастера маникюра это «увидели сторис», «записались», «пришли», «оплатили», «записались снова» Что увидишь: тот же список, только словами твоего дела Что это даёт: ты считаешь свой путь, а не чужой шаблон из интернета

Пяти строк достаточно. Не надо дробить путь на пятнадцать этапов: чем больше строк, тем меньше в каждой людей и тем труднее заметить, где именно дыра

Если ты продаёшь не услугу, а обучение, шаги те же самые, только между ценой и оплатой добавляется демонстрация программы. Как её собрать, разобрано в материале про свой онлайн-курс

Шаг 2. Поставь напротив каждой строки число

Пока в 5 строках нет чисел, это картинка, а не воронка: числа за прошлый месяц можно взять хоть по памяти, точность придёт позже

Куда нажать Открой статистику своего канала или страницы и посмотри просмотры последнего поста, потом посчитай в переписке, сколько человек написали, и сколько из них услышали цену Что увидишь: пять чисел, которые уменьшаются сверху вниз Что это даёт: воронка становится измеримой, а разговор про продажи превращается из ощущений в арифметику

Если статистики нет вообще Ставь числа по памяти и помечай их как прикидку Что увидишь: те же пять строк, но с оговоркой Что это даёт: прикидка лучше пустоты. В следующем месяце ты заменишь её точными числами, а решение принимать нужно сегодня

Кстати, про слово «конверсия». В справке Яндекс Метрики оно определено просто: конверсия это отношение количества целевых визитов к общему числу визитов. То есть доля дошедших. Когда тебе говорят «конверсия два процента», это значит «из ста человек дошли двое», и ничего более сложного за термином нет

Шаг 3. Найди строку с самым резким падением

Из 4 переходов чинить нужно ровно один, тот, где теряется больше всего людей, а остальные 3 не трогать до следующего замера

Куда нажать Посчитай для каждой пары соседних строк долю: раздели нижнее число на верхнее и умножь на сто Что увидишь: четыре процента напротив четырёх переходов Что это даёт: видно, где дыра. Обычно она одна и она заметно хуже остальных

Что делать с найденной строкой Переделывай только её, целую неделю, и не трогай остальные Что увидишь: одно изменение вместо десяти Что это даёт: через неделю ты точно знаешь, помогло или нет. Если менять всё сразу, причину улучшения не найти никогда

Правило простое: широкая часть воронки чинится контентом, узкая чинится разговором. Если мало людей увидели, вопрос к тому, что и как ты выкладываешь. Если увидели многие, а написали единицы, вопрос к тому, есть ли в посте причина написать и куда именно писать

С верхней строкой работают разные форматы, и у каждого свои показы. Про регулярные выпуски есть разбор контент-плана, про короткие вертикальные форматы - материал о том, как сделать сторис, а про подбор инструментов под ленту - обзор нейросетей для контента

Шаг 4. Посчитай, сколько человек нужно на входе

Перемножь 4 доли перехода между собой и раздели цель по оплатам на результат: получишь число вместо желания «нужно больше трафика»

Куда нажать Возьми калькулятор в телефоне, перемножь четыре доли перехода между собой, потом раздели нужное число оплат на результат Что увидишь: одно число, обычно неприятно большое Что это даёт: у месяца появляется измеримая задача вместо желания

Как это выглядит на моих числах При осторожных долях 10 оплат стоят 1667 человек на входе, при средних 556, при бодрых 190 Что увидишь: разброс почти в девять раз при одинаковой цели Что это даёт: становится видно, что улучшить переход часто дешевле, чем нагнать в девять раз больше людей

Вот полный расчёт, который я прогнал 07.09.2026. Осторожный сценарий (доли 10%, 30%, 40%, 50%) даёт общую проходимость 0.60% и требует 1667 человек на входе ради 10 оплат. Средний (15%, 40%, 50%, 60%) даёт 1.80% и требует 556 человек. Бодрый (25%, 50%, 60%, 70%) даёт 5.25% и требует 190 человек. Одни и те же 10 оплат, разница на входе в 8.8 раза. Именно поэтому «пойти купить рекламу» почти всегда дороже, чем переписать сообщение, которым ты называешь цену

Шаг 5. Поставь счётчик на бесплатный инструмент

Яндекс Метрика считает шаги сама, если завести цели и собрать из них отчёт: счётчик ставится один раз, писать код при этом не нужно

Куда нажать Зайди в Яндекс Метрику под своим Яндекс ID, нажми «Добавить счётчик», заполни форму, потом в разделе «Настройка» на вкладке «Счётчик» нажми кнопку «Скопировать» Что увидишь: скопированный код счётчика и подсказку, что его нужно вставить в код всех страниц сайта Что это даёт: сайт начинает считать посетителей и их действия сам

Если сайта нет Пропусти этот шаг целиком и считай руками по переписке Что увидишь: ту же таблицу из пяти строк Что это даёт: воронка на бумаге работает без единого сервиса. Счётчик экономит время, но не заменяет понимание пути

Цель в Метрике это действие посетителя, в котором ты заинтересован. Готовых типов много, и новичку хватает трёх: «Отправка формы», «Клик по кнопке» и «Переход в мессенджер». Отдельно есть тип «Возврат из платёжной системы»: он показывает, сколько человек вернулись на сайт после перехода к оплате

Как собрать воронку в Метрике за пять минут

Когда цели заведены, из них собирается отчёт «Воронка», и маршрут по меню я взял дословно из справки Яндекс Метрики, снятой 07.09.2026

Куда нажать В боковом меню открой вкладку «Отчёты», внизу страницы нажми «Создать отчёт», выбери «Воронка» Что увидишь: окно настроек с полем названия и переключателем окна воронки Что это даёт: отчёт, который сам пересчитывает твои пять строк каждый день

Что выбрать в окне настроек Задай название, выбери «Ограничивать» и поставь срок, за который человек должен пройти все шаги, потом нажми «Добавить шаг» столько раз, сколько у тебя ступеней Что увидишь: пронумерованные блоки шагов, у каждого кнопка «Добавить условие» Что это даёт: воронка считается ровно по твоему пути, а не по чужому шаблону

Два числа отсюда стоит запомнить. Максимальный период для воронки 360 дней: почти год, и путь любого нормального клиента в него помещается целиком. И в одном шаге можно использовать до трёх условий, объединённых через «или» либо через «и»

Оператор «или» здесь важнее, чем кажется. Он позволяет засчитать шаг, если человек сделал любое из трёх действий: написал в мессенджер, нажал кнопку или отправил форму. Люди приходят к тебе разными дорогами, и жёсткое «только форма» выкинет из отчёта половину живых обращений

Открытая или закрытая: чем они отличаются

У воронок есть свойство под названием открытость: из-за него 2 отчёта по одним и тем же людям дают разные числа, а новичок делает неверный вывод

В открытую воронку человек может войти на любом шаге. В закрытую только на первом. Разница даёт разные числа на одних и тех же людях: тот, кто пришёл по прямой ссылке сразу к оплате, в открытой воронке считается, а в закрытой нет

Там же сформулировано жёсткое правило: если человек пропустил шаг, он выпадает из воронки целиком. И ещё одно: один и тот же человек попадает в отчёт только один раз, по первому своему проходу, даже если шёл этим путём несколько раз

Для новичка вывод практический. Начинай с открытой воронки: она покажет реальную картину, включая людей, которые пришли к тебе сбоку по рекомендации. Закрытая нужна позже, когда ты проверяешь конкретный сценарий целиком

Шаг 6. Дай человеку способ заплатить прямо сейчас

Выставленный счёт живёт до 30 дней вместо часа: человек успевает решить, а ты не теряешь его на выходных

Куда нажать Зарегистрируйся в платёжном сервисе, зайди в личный кабинет и найди раздел выставления счетов Что увидишь: форму, где указываешь сумму, описание заказа и срок действия счёта Что это даёт: ссылку на страницу оплаты, которую можно отправить человеку в мессенджер

Что поставить в поле срока Ставь срок с запасом: счёт может действовать максимум 30 дней Что увидишь: на странице счёта человек сам увидит срок действия и сумму к оплате Что это даёт: человек платит тогда, когда у него есть деньги и решение, а не в тот час, когда ты прислал ссылку

Разницу стоит увидеть в часах, а не в словах. Обычная платёжная страница живёт 1 час. Выставленный счёт живёт до 30 дней, то есть 720 часов. Это ровно в 720 раз дольше. Между «передумал, пока ходил за картой» и «оплатил в пятницу с зарплаты» стоит одно поле в форме, которое ты заполняешь за десять секунд

Отдельно про то, что счёт можно выставить вообще без сайта: в справке прямо сказано, что это делается в личном кабинете или в Telegram-боте, и кода писать не нужно. Ты получаешь ссылку и отправляешь её сам любым удобным способом. Для человека, у которого пока нет ни сайта, ни лендинга, это и есть весь пятый шаг воронки

Дальше внимание: счёт одноразовый. С ним может быть связан только один успешный платёж, а после оплаты создать по нему второй уже нельзя. Если клиент хочет купить второй раз, ты выставляешь новый счёт

Про бумажную сторону вопроса есть отдельный разбор: как оформляется чек самозанятого. А если ты продаёшь товар, а не услугу, то путь оплаты устроен иначе, и это разобрано в материале про интернет-магазин

Шаг 7. Вычти комиссию и посмотри на остаток

Комиссия платёжного сервиса 2,8% плюс 1% за чек: с цены 3000 рублей это 114 рублей, и знать их надо до того, как ты назначил цену

Куда нажать Открой страницу тарифов своего платёжного сервиса и найди строку про свой способ оплаты Что увидишь: процент за успешный платёж и отдельный процент за чек Что это даёт: ты считаешь доход по факту, а не по ценнику

Что с этим делать Умножь свою цену на суммарный процент и вычти из цены Что увидишь: сумму, которая реально придёт тебе Что это даёт: цена назначается с открытыми глазами, а не подгоняется задним числом

Мой расчёт на цене 3000 рублей. Суммарная ставка 3,8%, комиссия с одной оплаты 114 рублей, на руки остаётся 2886. С десяти оплат комиссия 1140 рублей, на руки 28860 из 30000. Отдельно посчитал порог, с которого сервис предлагает индивидуальные условия: 5 млн рублей оборота в месяц это 1667 продаж по 3000 рублей. То есть новичку про специальный тариф думать нечего ещё очень долго, и торговаться за десятые доли процента на старте бессмысленно

Сколько живёт след человека в каждом инструменте

Данные не хранятся вечно, и новичок узнаёт про это поздно: у платёжной страницы 1 час, у счёта 30 дней, а если про сроки не знать, воронка обрывается в самом интересном месте

Про заявки скажу отдельно. В справке Tilda прямо написано, что собранные данные хранятся в разделе Leads один месяц по умолчанию, и это значение можно поменять на 1, 7, 60 или 90 дней либо не хранить вовсе. Дальше единственный способ сохранить их надолго - подключить внешний сервис или выгрузить в файл

Окно Метрики в 360 дней перекрывает срок счёта в 12 раз. Это значит, что даже медленный клиент, который думал месяц, останется внутри одной воронки и не потеряется на границе отчётного периода

Где чаще всего утекают деньги

Разбираю 4 дыры по порядку, от самой частой к редкой, и все они чинятся без единого рубля, одними только словами и настройками

Дыра первая: некуда написать. Пост есть, интерес есть, а действия в конце нет. Человек дочитал, кивнул и ушёл. Лечится одной строкой: скажи прямо, куда написать и какое слово прислать

Дыра вторая: цена называется в третьем сообщении. Пока идёт переписка про «расскажите подробнее», интерес остывает. Лечится тем, что цена и что входит называются одним сообщением сразу после вопроса

Дыра третья: ссылка на оплату протухла. Самая обидная, потому что человек уже сказал «да». Лечится сроком счёта: ставь 30 дней, а не час

Дыра четвёртая: после оплаты тишина. Деньги пришли, а человек не понял, что дальше. Лечится заготовленным сообщением на три строки: что он купил, когда старт, где будет проходить

Проверь себя по своей переписке за последний месяц. Возьми последние десять диалогов, которые не закончились оплатой, и подпиши каждому одну из четырёх дыр. У большинства людей семь из десяти попадут в одну строку. Вот её и чини первой, а остальные три оставь на потом

Что делать, если людей на входе мало

Отдельная ситуация почти у каждого новичка: воронка посчитана, дыра найдена, а в верхней строке 20 человек вместо 200. Работать с долями при таких числах бессмысленно

Первый источник людей у тебя уже есть: те, кого ты знаешь лично. В официальном FAQ Telegram написано, что владелец канала может пригласить только первых 200 подписчиков, а после этого канал живёт сам. Это правило площадки, и оно задаёт размер первой аудитории

Там же стоит важное предупреждение, которое стоит людям аккаунтов: не отправляй ссылки на канал незнакомым людям. Если они пожалуются на спам, тебя могут лишить права писать другим людям, и оговорка в справке звучит буквально «however good your intentions». То есть массовая рассылка ссылок не просто плохо работает, она отбирает основной инструмент

Что реально расширяет верхнюю строку без денег: регулярные выходы на одной площадке, короткие вертикальные ролики (их показывают тем, кто на тебя ещё не подписан) и понятное имя, по которому тебя находят словами. Про имя есть отдельный разбор в материале о том, как назвать канал, а про ежедневный выход - в статье про то, как вести блог

Дальше по площадкам: как набирается первая аудитория, разобрано в материале про то, как набрать подписчиков, про ленту фотоплощадки есть разбор о том, как выкладывать в Instagram и как сделать репост, а про текстовую площадку - статья про Threads с нейросетью

Нужен ли тебе сайт, чтобы воронка работала

Короткий ответ: на старте сайт тебе не нужен, потому что первые 4 шага воронки прекрасно живут в обычной переписке в мессенджере. Длинный ответ разложу по шагам, потому что вопрос стоит почти у каждого

Первые четыре шага воронки живут в переписке и в заметках. Пятый (оплата) закрывается выставленным счётом, который делается в личном кабинете платёжного сервиса или в его боте, без строчки кода. Шестой (учёт) на маленьких числах ведётся руками

Сайт появляется тогда, когда одно и то же объяснение приходится повторять по десять раз в день. Страница делает эту работу вместо тебя и делает её одинаково хорошо в три часа ночи. Как собрать такую страницу, разобрано в материале про лендинг, а если хочется выложить её бесплатно, есть разбор способов публикации сайта

Порядок принципиален: сначала ты продаёшь руками и понимаешь, где люди спотыкаются, потом переносишь понятое на страницу. Наоборот получается красивый сайт, который никто не проходит

Когда страница уже есть, на неё навешивают мелкие полезные штуки: например, калькулятор цены, который считает стоимость за человека, или мини-приложение в Telegram, если твоя аудитория живёт в мессенджере. Про то, чтобы страницу находили в поиске, есть разбор GEO-оптимизации

Чем воронка отличается от скрипта продаж

Слова часто путают, а вещи разные: воронка это карта всех 5 шагов с числами, а скрипт это текст, который ты произносишь на одном конкретном шаге

Скрипт живёт внутри воронки, обычно на третьем шаге, там, где называется цена. Хороший скрипт поднимает переход с третьего шага на четвёртый. Но если люди отваливаются на первом шаге, скрипт не поможет вообще: некому его говорить

Отсюда и порядок работы. Сначала считаешь воронку и находишь дырявый переход. Если дыра в переходе «услышали цену - получили счёт», тогда пишешь и переписываешь скрипт. Если дыра выше, скрипт трогать рано. Как писать сам текст такого сообщения, разобрано в материале про продающий текст, а первые разговоры с покупателем разложены в статье о том, как продавать начинающему

Отдельная соседняя тема - как отвечать быстро, когда обращений становится больше десятка в день. Тут помогает разбор про поиск клиентов через нейросети и материал о том, какую чужую работу реально закрыть нейросетью

Пять ошибок новичка в воронке

Собрал 5 ошибок, которые вижу чаще всего у новичков, и рядом с каждой написал, что именно с ней делать на этой неделе

Считать общее число вместо переходов. «У меня 1200 подписчиков» не говорит ни о чём. Говорит доля: сколько из них написали в этом месяце

Чинить всё сразу. Меняешь одновременно текст поста, цену и способ оплаты - и потом не знаешь, что сработало. Одно изменение на неделю

Строить воронку из пятнадцати шагов. Чем больше шагов, тем меньше людей в каждом и тем случайнее числа. Пять строк это правильный размер для первых месяцев

Покупать сервис до того, как посчитал на бумаге. Сервис считает те шаги, которые ты ему назовёшь. Если ты сам не знаешь своих шагов, он посчитает чужие

Гнать больше людей вместо починки перехода. Мой расчёт показывает разницу: одни и те же 10 оплат стоят либо 1667 человек на входе, либо 190. Разница только в долях переходов

Что померить через неделю и через месяц

Через неделю смотришь ровно 1 число, и это тот самый переход, который ты чинил всю неделю, а не общая сумма подписчиков. Остальные 3 не трогаешь и не смотришь, иначе причину улучшения не найти

Через месяц смотришь два числа: общую проходимость от входа до оплаты и сколько человек было на входе. Первое показывает качество, второе объём. Растить их надо по очереди, а не вместе

Через три месяца появляется третье число, самое ценное: сколько людей пришли второй раз. Повторная продажа не проходит через верхние шаги воронки вообще, поэтому она дешевле всех остальных

Когда числа выровнялись и обращения пошли потоком, часть рутины отдают помощнику: как это устроено, разобрано в материалах про ИИ-сотрудника и про ИИ в Telegram. Тем, кто продаёт свои руки, полезен разбор про фриланс с нейросетями, а тем, кто ведёт чужие проекты, - материал про ИИ для маркетолога и ИИ для SMM

Источники

Все страницы открыты живым браузером 7 сентября 2026 года, кадры в статье сняты в тот же день с этих же страниц

• Яндекс Метрика: что такое цели, типы целей - определения цели, целевого визита и конверсии, полный список типов целей, включая «Отправка формы» и «Возврат из платёжной системы»
• Яндекс Метрика: отчёт «Воронки» - маршрут создания воронки по меню, максимальный период 360 дней, до трёх условий на шаг, операторы условий
• Яндекс Метрика: отчёт «Конверсии» - метрики целей по умолчанию, метки и их лимиты, архив целей, история изменений за 6 месяцев
• Яндекс Метрика: быстрый старт - три шага постановки счётчика на сайт и где находится кнопка «Скопировать»
• ЮKassa: тарифы - комиссия 2,8% плюс 1% за чек на карты, кошелёк и платёжные приложения, порог индивидуальных условий 5 млн рублей оборота в месяц
• ЮKassa: выставление счетов - срок действия счёта до 30 дней, выставление в личном кабинете и боте без кода, одноразовость счёта, минимальная сумма 1 рубль
• ЮKassa: быстрый старт приёма платежей - три шага платежа и статусы pending, succeeded, canceled
• Google Analytics: исследование воронки - разница открытой и закрытой воронки, правило про пропущенный шаг, учёт только первого прохода
• Telegram: FAQ каналов - лимит владельца в 200 подписчиков и предупреждение про рассылку ссылок незнакомым
• Tilda: формы сбора заявок - срок хранения заявок в разделе Leads и варианты 1, 7, 60, 90 дней

Памятка: воронка продаж за один вечер

Частые вопросы